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『ビジネスは30秒で話せ!Make Your Point! 』ーワンダラーユウコの読書ログ#12

 

短く、魅力的に伝えるプレゼンの技術。

ビジネスプレゼンの本。特にこれから今すぐプレゼンする!っていう予定はないんですが、図書館でチラ見したら、これは動画ブログのコンテンツにも活きそうだなーって思って借りました。

 

ビジネスは30秒で話せ! (短く、魅力的に伝えるプレゼンの技術)
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Speak Clearly And Concisely Anyplace,Anytime

英語のサブタイトルが
Speak Clearly And Concisely Anyplace,Anytime(はっきりと短く簡潔に話せ!いつでもどこでも) とあります。で、これを著者が「ダイヤモンドモデル」と呼んでいるシンプルでユニークなモデルを紹介し、自分が言いたいことが必ず伝わるようにメッセージを組み立て、伝えるのに役立つように教示してくれるというもの。どんな相手でも、どんな長さのメッセージでも大丈夫、あらゆる状況で使えるモデルというのだからそれはよい!ということで、読んでみることにしました。

メッセージは少ないほうがいい。繰り返し強調されると人は覚える。

メッセージ数が少なく、何度も繰り返され、強調され、興味深い実例や証拠を挙げられているほど、人はより正確に理解し、覚えている。それをモデル化していろんな事例で紹介している本です。

余談ですが、アメリカで出版された英語の本と日本のビジネス書って似ているようで結構違っていて、わたしは英訳されたこうした本が結構好きです。例が多くてまわりくどいという人もいるみたいですが、日本の薄っぺら過ぎる内容の本より断然ユーモアもあっておもしろい。(日本語訳まで出回る本はそれだけで海外でも売れてる本だからというのもあるでしょうが)

WIIFM=わたしに何のメリットがあるの?

WIIFM=What’s in it for me? (それってわたしのためになるの?何か(いいこと)あるの?)
これは、「聞き手が最も知りたいこと」。人間は基本的に自分の利益のために行動する生き物なので、「自分に何のメリットがあるか?」「そこから得られるものは何か?」「なぜそれをやるべきなのか?」を知りたがる。(P38より引用)

これを示す例がわかりやすくておもしろかった。

ニューヨーク市のブロンクス動物園に「暗闇の世界」という展示があり、夜行性の動物が収容されていて場内は文字通り真っ暗。そして書かれていた注意書きは

「動物たちを怖がらせるので、展示場の中を走ったり叫んだりしないでください」

極めてわかりやすいメッセージ。しかし残念ながら効果がなく、走り回ったり叫んだりする者が後を絶たなかった。なぜだろう。
この注意書きには”あるもの”が欠けていたからである。そう、WIIFMだ。動物園は”走ったり叫んだりしてはダメだ”と入場者を充分に納得させる理由を示していなかったのである。やがて、この注意書きの下に新たな言葉が加えられた。

「動物たちは怖がると隠れてしまうので、みなさんは見ることができません」

これがWIIFMだ!説得力あるコミュニケーションができる人とは、
自分が誰に向かって話すのかをまず考え、
自分の話すことがいかに聞き手のメリットになるかを明確に提示
して、自分の主張を相手に納得させる
人のことを指す。

 

確かに、動物園に来て、お金払ってるのに、動物が見られなかったらソンだ!走って叫ぶメリットなし!で、そこまで書かないと伝わらない、ということでもあるのだなーと思いました。この後に例で出てる自分の娘さんの長い髪があんまり似合ってないから、お父さんが「髪切ってみない?」と伝えてみたところ、娘さんは「NO」。そこで「もっとかわいくなるよ」って言ってみたけどNO(これはお父さんのニーズ←これやりがち)。


だからどうしたら娘ちゃんが髪の毛切りたくなるかな?って考えて「髪切ったら、ドライヤーの時間が短くなるよ」と言ってみたら、「パパ、そうね、そうする」になったという、このエピソード紹介もなんかいい!って思いました。言われた人にとってグッとくるメリットメリット!それに尽きるのですよね。

話の始め・真ん中・終わりの3分野で構成されるダイヤモンドモデル

 

著者のダイヤモンドモデル に注釈をつけてみました

 

このダイヤモンドモデルとジョブズのスピーチを比較検討してみる

1.注意を引く

最初に聞き手の注意を引いて関心を持たせる。まずは感情的なつながりを確立しよう
ここで、自分の話をしたり、聞き手に質問を投げかけたり、驚くような統計を紹介する。そうすることで聞き手と自分をつなぐのが大事。と書かれています。

ちょうどよいお手本として、個人的に好きなスティーブ・ジョブズの2005年スタンフォード大学での学位授与式でのスピーチを例に検証してみることにします。(参照記事:スティーブジョブズの名言スピーチを全訳しました!(英語原文付き)

ジョブズのスピーチでは、最初の注意を引きつけるところは、こんなふうに語っています。

「大変光栄なことに、私は本日皆さんと、世界で最も優秀な大学の一つの卒業式に同席しました。実のところ、私は大学を卒業しておらず、これが私が今まで経験した中で、最も大学卒業に近い経験となります。」

個人的な体験、かつあのAppleのカリスマCEOのスティーブ・ジョブズは大学を卒業してない!というちょっと驚く事実。注意関心を引きますね。

2. メイントピック(主要テーマ)を明確に言い切る

今日はこれから◯◯の話をします、というように、ハッキリとした口調で明確に言う。
ジョブズの伝説のスピーチで言うと、冒頭の挨拶のあとすぐに話している「本日、私が皆さんに伝えたいのは、私が人生から学んだ3つの話です。それだけです。大したことはありません。ただの3つの話です。」のところですね。うん、たしかに簡潔。

メイントピックはかなり重要で、そこにWIIFM(何のメリットがあるか)を含めるほうがよい。明確、かつ簡潔に。プレゼンなら売上が伸びるとか、在庫コストを削減できるとか、わざわざ口に出してもわかりきっている!と思うことでも必ず声に出して言うこと!

で、ここまでが私がオレンジで紹介したSTART/始まり の部分

 

3. サブトピックの紹介1.2.3

次に真ん中部分、メイントピックについて話すのだけれども、そのときに3つのサブトピックに分類して話す。そこでまず、各サブトピックを簡単に紹介する。その際、必ず「第一に、第二に、第三は・・・」と番号を付けて述べること。これを怠ると聞き手がついていけなくなる可能性が高くなる、と述べられています。

マジックナンバー7プラスマイナス2というのがありますが、それと同じくらい大事な数字が3。大中小、過去現在未来、朝昼夜など、世の中には3つに分けられたものが多い。5つあったとしても3つにまとめる。

ジョブズのスピーチの場合は、三つのサブテーマがあることだけを述べていて、すぐにトピック「最初の話のテーマは、点と点を結ぶことです。」に入っていますが、三つに分けていること、前述のただの3つの話です、の部分が紹介になってるかもしれないですね。(それにただの3つの話と言っておきながら、いきなり自分の父母は産みの親ではない、とわりとこれまた衝撃的な話をさらりと紹介しているので、もう聞いてるほうはドギマギかと)

で、それを紹介するときも、その3つを聞き手の頭の中に残すために文章を工夫する必要がある。簡潔に、いつまでも心に残るような言葉やトピックに変換する。

ジョブズのスピーチでは、この3つのエピソードの紹介文もまた簡潔で深い。「点と点をつなぐ」「愛と喪失にまつわる話」「死に関するお話」

4.サブトピック1〜3を話す

「証拠を出せ」ということですね。
サブトピック、つまりプレゼンテーションの中間部分で自分の意見や主張を話すときは、必ずそれを証明するいくつかの証拠を組み立てて聞き手に示す必要がある。証拠として頻繁に使われるのは「実例」。その次によくつかわれるのが「統計」。さらに「たとえ話」やストーリー「物語」を話すのもいい。「第三者の意見」「話し手の個人的経験」。ただし自分の主張に証拠があるかどうか交通違反を取り締まる警察官のように、厳しい目でチェックして取り締まることが大事だと述べられています。

ジョブズのトピックはこの「個人的経験」からくる「実例」とストーリーですね。それも自分がつくった会社をクビになった話とか、ガンを宣告されたとか、そんなかなり全部強烈なエピソードからくる「実例」。これは強い。そしてセオリー通り。

5.サブトピックの要約 話したことを総括する

最後にこの3つのサブトピックを、聞き手に本当に覚えてもらえてもらいたいなら、最後に要約して紹介して聞き手と一緒に復習しよう。

「では、もういちどまとめます。1つ目は・・・2つ目は、3つ目はこうです、と簡潔に要約して効果的に行うと、「このスピーカーは自分が何を言いたいのかがしっかりわかっている」と思う。

ジョブズのスピーチではこの要約はされていないけれど、その代わりに、3つの話を象徴するような「ホールアースカタログ」の言葉の紹介をしています。

 

6. 結論 話のポイントを相手にしっかり理解させる!

最終的に言いたい点を述べる!このプレゼンテーション全体のなかで、聞き手がひとつだけ頭に残して持って帰るとしたらこの結論部分だけ。結論はプレゼンの内容すべてを十分的を絞って蒸留したものでないといけないし、必ず短い言葉で明確に述べる必要がある。できれば一文で言い切る!よう努力する。ジョブズのスピーチではここですね。


写真の下には、「Stay hungry. Stay foolish.」「貪欲であれ、愚直であれ」こんな言葉があったのです。
「Stay hungry.Stay foolish.」それが彼らが最後に残した言葉でした。それから私は常に自分自身そうありたいと願ってきました。

2回同じ言葉を繰り返して印象づけています。

7. アクションプランー聞き手に何をしてほしいのか述べる

よく見られる落とし穴は、結論を話した時点で「これから何をすべきか聞き手はわかっている」と思ってしまい、プレゼンが終了してしまうこと。これから何が起こってほしいのかスピーカーがハッキリ口煮出して言わないと、聞き手は何もしなくてもいいと思うかもしれないし、最悪の場合は全く違うことをしてしまうかもしれない。

ジョブズのスピーチだと、最後の最後でもう一度話す

そして今、卒業して新たな人生を踏み出すあなたたちに、同じことを願います。
Stay hungry. Stay foolish. ご清聴ありがとうございました。

今やってることが何なのかわからなくても何かにつながると思って取り組み、クビになっても別の幸せが待っているはずで、さらに明日死んでもいい人生なのか毎日問いながら、愚直に貪欲に生きろ、ということをこのひと言に蒸留させて紹介している。うーんやはり完璧。(そして毎度のことながら感動)

このあとで、ワイン収集についてトークするサンプルプレゼンテーションの紹介ページがあるんだけれども、それはそれは見事。セールストークにもこれは絶対なるだろうなあと、かなり示唆とヒントが多い紹介でした。(引用は長くなるのでぜひ本を読んでみてください)

 

 

相手を惹きつける話し手の共通点とは?

私が以前お店の店長としてアルバイトの採用面接を良くしていた時代があるのだけれど、そのときにものすごーーくたくさんの人の面接をしたのですが、採用するかどうかは、ほぼ最初の数分で決めていたように思います。そんな話が紹介されている箇所がありました。

就職面接で面接官が判断しなくてはいけない基本的項目は2つ。

1 彼/彼女 は仕事ができるか
2 わたしは彼/彼女が好きか?(この部署、会社にうまくとけこめるか?)

つまり、相手を見て、「デキる人間か」と「フレンドリーか」を直感的に判断しているというわけです。

相手を惹きつける話し手との共通点はなにか?というと、聞き手は無意識のうちに、

1 この人は自分が話していることをわかって話してるのか?
2 わたしはこの人と気が合うか?

ということを決めているということ。つまり、能力があって、かつフレンドリーな人だ、という印象を相手に与えることができたら、その相手への説得力がより高まる、ということ。自分がそう思うっていうことではなくて、この場合「相手がそう感じる、周りの印象がそう」ならないと意味がない。

エネルギー高めで、ジェスチャーも使って!

アメリカの本ですからね、そりゃジェスチャーも使ってオーバーがいいんでしょ?ということではなく、適度に高いエネルギー量で話をすると、ちゃんと聞いてもらえるし、最高のパフォーマンスにつながるし、自信もつくよ。だから毎日が本番!と思って、アイコンタクトをして、話し方に間をとったりリズムやテンポも意識しながら実践あるのみ、ぜひ練習してね、と言っている。

五つのCー明確さ、簡潔さ、色づけ、信念コントロール

この本でいうところの最後のまとめ、の紹介。

1 clarity 明確さーわかりやすく話す!

2 conciseness 簡潔さー出来る限り少ない言葉で話す

3 color  色づけー面白い逸話、意外な引用文、いきいきした描写の工夫をする 

4 conviction 信念ー 情熱と信念を見せて話せば聞き手が関心を持つ

5 control  コントロールー話の内容と伝え方をコントロールして「台本に忠実に従う」

 

これらを意識して話せば、言いたいことは必ず相手にピシッと伝わるはず!というスッキリしたまとめで本は締めくくられておりました。

ということで、がんばって図解まで自分で作成して掲載してますが、これはプレゼンやスピーチだけでなく、おそらくブログやいろんな紹介文などのライティングでも使える基本的な構成なのだろうなと思いました。いろいろ役立てたい!

ジョブズのスピーチもほぼこれで構成されているというのもやはりといった感じ。そして、アメリカ人だからといって、みんな得意ということでもなく、ちゃんと練習してるんだなー(ジョブズだって新商品発表プレゼンの前、毎日すごくスピーチ練習してたそうだし)と改めて思ったのでした。

 

スティーブ・ジョブズ2005年スタンフォード大学でのスピーチ

モノ消費よりコト消費。と言われるけど本当かもしれない。
『世界中で迷子になって』ーワンダラーユウコの読書ログ#13

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